一、科创客户的分类

1. 从授信需求的角度划分：有授信需求的与无授信需求的

2. 从所处发展阶段划分：初创、成长、成熟与衰退

3. 从规模来划分：中小型与大中型、大型、超大型

4. 从行业来划分：区域特色行业开发

二、科创客户营销特点

1. 最有力的武器：产品组合（投贷联动）

1）授信是王牌产品

2）要熟悉产品武器库

3）科技创造新武器

2. 最需要的技能：风险控制

1）授信资金要归还

2）授信获批有难度

3. 最持久的保障：关系维护

一、确定目标科创客户的思路：天地人

1. 天：因行因时而变，不要做超出能力范围之内的营销

2. 地：因地因时而变，本行政策与本地实际相结合

（例如：科创园区、科创区域、税收减免办公楼等）

3. 人：关系与能力哪个更重要？

二、如何寻找目标科创客户

1. 广泛搜集信息

1）信息渠道有哪些？（外部+内部）

案例：某省分行抓取信息的经验

2. 拓宽营销渠道

1）营销渠道有哪些？（工信部+经信局）

2）如何提早发现

案例：2008年，美国泰森食品---全球最大的牛肉、鸡肉、猪肉生产商供应商之一要来日照莒县投资设厂，预计年销售收入将达25亿元。如何营销？

3）营销关键在跑

案例：两个女汉子如何战胜一堆老爷们，把一个位置偏僻的支行发展成为明星支行

一、区域特色批量开发

视频案例：印度仿制药价格低，为什么没人敢买？为什么换一种方式后，又实现大卖？

1. 如何实现批量营销？

2. FAB销售法则

二、授信是主要手段

1. 授信竞争力四要素

1）门槛：客户准入、担保方式

2）效率：材料多不多、时间有多长

3）价格：利率，隐性费用

4）金额：同样条件下给予的授信额度

三、创新型结算产品

1. 要求：独到、功能突出

一、基本营销套路

1. 摆正位

1）求人非常考验和摧残你的自信心

2）从一个案例看大客户营销中最重要的是什么？

2. 找对人

1）简单业务：三种人

2）复杂业务：四种人

3）决策程序

4）内部关系

3. 把准脉：两大类需求

1）客户的需求

2）个人的需求

3）如何探寻客户需求：SPIN销售法

4. 办好事

1）如何给客户留下好印象

2）如何制定服务方案

5. 服好务

1）建立持久的互动关系

2）把握进退分寸

3）做好两个交接

4）时刻跟踪新需求

5）持续增加服务

二、资金融通型客户的营销

1. 如何把控企业整体信用风险的把握

案例：为什么众多银行都在XX纸业上栽了大跟头？

1）目前授信风控的误区

2）公司授信风控的整体框架

3）如何降低授信风险

2. 如何实现银行授信收益最大化

1）最简单的办法：利率

2）根据考核需要选择产品

3）如何拓展上下游

三、降本增效型客户的营销

1. 目标客户特点

1）资信良好，银行竞争激烈

2）授信易得，对成本、效益要求高

3）财务人员对利率、汇率、产品等相当熟悉

2. 营销策略及产品选择

1）核心策略：降低成本、提高收益

2）降成本策略：本外币、即远期、境内外、表内外

3）增收益策略：授信产品、理财产品等

四、市场拓展型客户的营销

1. 目标客户特点

1）对资金需求不大

2）关心如何拿到订单，如何完成订单

2. 产品选择

五、需求很少客户的营销

1. 客户特点

1）授信需求很少

2）其他需求表面看也很少

2. 挖掘客户的内在需求

1）出于政策需要

2）出于管理需要

3. 如何用产品营销

1）现金管理为基础

2）与第三方合作，逐步介入到企业经营管理当中

4. 没有明显需求的客户营销

1）研究关键人的需求并努力满足

2）长期营销，坚持不懈

3）等待机会出现